Tener un gran contenido es importante; sin embargo, esto no basta, muchas veces las empresas descuidan puntos vitales tales como conocer realmente a quien se dirigen, las etapas en el proceso de compra de sus clientes y el contenido y la orientación de este contenido para cada etapa del proceso de compra.
Aquí en Octubre, trabajamos con clientes para producir embudos de marketing de contenido personalizados que han demostrado generar leads (Clientes potenciales de alta calidad) y un gran ROI positivo a lo largo de los años. Estos embudos, respaldados por investigación de sus clientes e influenciadores de compra, planificación a detalle de contenido y análisis del customer journey, son herramientas muy poderosas que han demostrado influir en la decisión de compra de un cliente, incluso antes de que hayan pensado en comprar.
En este blog, revelaremos los secretos para crear embudos que realmente funcionen, impulsando a sus clientes potenciales o prospectos a convertirse en clientes reales a través de la creación de contenido altamente dirigido.
¿Qué es un embudo de marketing de contenidos?
El concepto de un embudo de marketing de contenido es relativamente simple. Se refiere al proceso de enviar el contenido correcto en el momento correcto a la persona correcta, generando así un proceso de captación, nutrición y conversión de clientes.
Al igual que un embudo físico, un embudo de marketing de contenido comienza con una gran cantidad de posibles clientes potenciales y, finalmente, se reduce a unos pocos SQL (Sales Qualified Leads, Leads calificados para la venta). Este es un proceso natural, y es de esperar que incluso con un poderoso trabajo de embudo de marketing, solo unos pocos clientes potenciales seleccionados se conviertan en clientes de pago.
Sin embargo, dependiendo de su sector industrial, modelo de negocio y los tipos de productos o servicios que ofrece, la longitud y la complejidad de su embudo de marketing de contenido (o adquisición de clientes) serán diferentes.
Por ejemplo, si tiene un ecommerce de ropa simple, el viaje de sus prospectos desde la parte superior del embudo hasta el final del embudo puede ser bastante corto. En otras palabras, es posible que a los clientes potenciales no les cueste mucho decidirse por su compra y convertirse en clientes de pago. De hecho, es posible que compren por impulso.
Por otro lado, si tiene una empresa B2B cuyos productos son especializados y mucho más costosos, probablemente el viaje desde la parte superior hasta la parte inferior del embudo será más largo y complejo. Esto se debe a que los procesos comerciales contienen distintas etapas de negociación y distintos involucrados en la toma de decisión. En cuyo caso, los mensajes de marketing que utilice en su contenido serán más variados, ya que atenderá a los prospectos en varias etapas únicas del embudo.
Para crear contenido al que sus prospectos respondan bien, debe estar preparado para realizar una investigación exhaustiva de su público, analizar las tendencias de sus clientes existentes y potenciales, keywords y utilizar herramientas de SEO para obtener los mejores resultados.
Como todo en marketing, es justo decir que no hay dos estrategias iguales. Con cada nueva campaña, su equipo de marketing tendrá que crear un nuevo embudo que satisfaga las necesidades únicas de sus clientes actuales y potenciales.
¿CÓMO FUNCIONAN LOS EMBUDOS DE MARKETING DE CONTENIDOS?
Como se mencionó anteriormente, un embudo de contenido funciona al atraer nuevos clientes potenciales y nutrirlos a través de un viaje del cliente utilizando contenido relevante como publicaciones de blog, páginas de destino específicas y recursos educativos. En resumen, el contenido del embudo se produce en línea con tres etapas principales:
- Awareness / Conciencia
- Nurturing / Educación
- Decisión / Enfoque Comercial
Aunque todos los embudos son únicos y dependerán de su rubro, modelo de negocio, sus objetivos comerciales y las necesidades de sus prospectos, estas tres etapas forman esencialmente la columna vertebral de cualquier estrategia exitosa de marketing de contenido de embudo completo. Echemos un vistazo a lo que significa cada etapa del embudo y cómo la creación de contenido específico para cada punto del viaje del usuario ayudará a que su negocio prospere.
AWARENESS – La etapa de conocimiento (parte superior del embudo)
En esta etapa, los expertos en marketing de contenido se centrarán en generar clientes potenciales y ayudar a estos nuevos prospectos a descubrir su marca. El contenido relacionado en esta etapa generalmente incluirá publicaciones de blog, publicaciones relevantes en sus cuentas de redes sociales, videos y podcasts. Un punto importante es que esta es su primera oportunidad real de crear y distribuir contenido generado por el usuario en beneficio de su negocio.
Por lo general, un equipo de ventas no creará contenido en la parte superior del embudo; en cambio, se centrará únicamente en ayudar a sus prospectos a familiarizarse con sus productos o servicios, en lugar de venderlos.
Hasta el 70 % de los nuevos clientes potenciales podrían ingresar a su embudo de marketing a través de la búsqueda orgánica, por lo que, si su contenido en la etapa de conocimiento se crea de acuerdo con la investigación de palabras clave y se mapea junto con una estrategia de SEO más amplia, tendrá mucho más. más posibilidades de mantener esos clientes potenciales desde la mitad del embudo y en la siguiente etapa.
NURTURING – La etapa de educación o consideración (mitad del embudo)
Los clientes potenciales en esta etapa no están listos para comprometerse con una compra y lo más probable es que busquen ofertas similares de sus principales competidores para ver dónde pueden encontrar la solución que mejor se adapte a sus necesidades.
Es esencial brindar información sobre su marca, lo que tiene para ofrecer y lo que lo hace diferente de sus competidores. Es esencial que se evite ser agresivo comercialmente ya que el prospecto aún no se encuentra preparado, en cambio cree contenido que genere confianza en esta etapa. El objetivo principal en el medio del embudo es mostrarle a su cliente objetivo por qué debería elegir su negocio y no su competidor.
Los prospectos terminan definiendo su compra por la empresa que tiene una mejor propuesta comercial a nivel técnico o metológico además de la empresa que le haya generado el mayor grado de confianza
La etapa de DECISIÓN (parte inferior del embudo)
Ahora, sus clientes potenciales están listos para elegir a quién le comprarán. A diferencia de la mitad del embudo, aquí es donde puede estar relativamente seguro de haber captado su atención; todo lo que queda por hacer ahora es cerrar la venta o negociación.
Si bien puede ser tentador optar por la venta agresiva, es importante ser paciente. Tal vez intente usar una ‘Consulta gratuita’ o una CTA de prueba para impulsar una decisión de compra segura.
Profundizaremos más sobre lo que se necesita desde una perspectiva de contenido en cada etapa del embudo más adelante en el blog de Octubre. Por ahora, centrémonos en el customer journey. ¿Por qué creamos contenido que lleva al usuario en un ‘viaje’ desde el conocimiento hasta la compra?
LA IMPORTANCIA DEL CUSTOMER JOURNEY
No se puede subestimar la importancia del CUSTOMER JOURNEY. Comprenderlo y aprovecharlo es un paso fundamental hacia una mejor generación de leads. Recuerde, no importa qué tan bueno sea su producto o servicio: si no brinda a sus posibles clientes una experiencia de usuario fluida y un viaje que satisfaga sus necesidades únicas, se perderá tráfico orgánico; así como la gran mayoría de sus conversiones.
No se trata simplemente de colocar listas de productos en su sitio web y esperar que las personas realicen una compra inmediata. Para asegurar el tráfico calificado y, eventualmente las conversiones en un tiempo de consideración de compra elevado, se debe atraer prospectos y nutrirlos con información del producto y contenido relacionado para generar una venta. La gran mayoría de los clientes potenciales no estarán seguros de inmediato de lo que quieren o por qué lo quieren, el propósito de mapear el contenido en bien diseñado customer journey es influenciar y cambiar eso.
Por ejemplo, sus prospectos pueden necesitar sus productos o servicios para resolver un problema, y sin duda tiene competidores que ofrecen algo similar que puede resolver estos problemas tan bien como sus servicios. En cuyo caso, es su trabajo convencer a sus prospectos por qué deberían elegirlo a usted y su empresa en lugar de a otra persona.
Para hacer esto, se necesita una comprensión profunda de su público objetivo y conocer como mínimo:
- Quienes son
- El problema que buscan resolver
- Cuáles son sus motivaciones
- Cuáles son sus hábitos en línea
Para lograr una comprensión aún mayor de sus clientes potenciales y diseñar un buen customer journey, considere la evaluación de todos los datos que tenga de sus clientes, desde datos relacionales hasta datos transaccionales y considerar toda la información, dudas e inquietudes para crear buyer personas, que son esencialmente representaciones ficticias de personas que tienen interés en comprarle que permiten empatizar mejor con las necesidades de prospectos y clientes. Puedes ver mayores consideraciones a detalle en planificación en nuestro artículo “¿Cómo planificar una estrategia de marketing de contenidos para tu empresa?”
Al usar personas para determinar cómo creará su estrategia a través de varios canales de marketing, puede nutrir a sus prospectos desde la parte superior hasta la parte inferior del embudo y también beneficiarse de información útil en términos de qué contenido suelen responder mejor los clientes.
DESARROLLAR UN PROYECTO DE EMBUDO DE CONTENIDOS AUTOMATIZADO
En Octubre, nuestro equipo especializado en SEO, PPC, CRM y automatización de marketing ha ayudado a nuestros clientes a crear embudos de marketing de contenido automatizados. En los últimos años, hemos ayudado a las empresas B2B, B2C, SaaS y de atención médica a aumentar drásticamente el tráfico de sus sitios web, generar clientes potenciales de alta calidad y maximizar sus conversiones, todo con un enfoque estratégico basado en embudos y envío automático multicanal para el marketing de contenidos.
Para comenzar a desarrollar un embudo de marketing, primero analizamos la base de clientes existente de nuestros clientes y sus prospectos (si corresponde). A partir de este análisis inicial, podemos determinar qué tipos de contenido tendrán la mejor oportunidad de mover posibles clientes potenciales a través del embudo de marketing de contenido, con el objetivo final de generar conversiones. También analizaremos los hábitos en línea de sus leads
¿Qué canales y plataformas están utilizando y cuáles serán las mejores formas de llegar a ellos?
Como agencia de marketing digital integrado , somos independientes del canal, lo que significa que a menudo implementamos estrategias de marketing multicanal para ayudar a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos comerciales. Hemos visto los beneficios más lucrativos de las estrategias multicanal, y es a través de la investigación inicial de la audiencia y las auditorías del sitio web y seo que desarrollamos una imagen clara de dónde le permitirá a su empresa ver los mejores resultados.
Ya sea a través de SEO, PPC, publicidad en redes sociales, marketing por correo electrónico o cualquier otro servicio de marketing digital que ofrecemos, estamos comprometidos a maximizar su presupuesto y generar el mejor ROI posible.
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